像成都这样的茶博会还有必要参加吗？

作者：洪漠如 光阴夜归人

商业的本质其实很简单，就是互通有无，产业博览会输出价值主张，就是在寻找价值认同的群体。倾听别人的价值主张，思考自己的价值主张，引进来，走出去。产业发展的内在动力在于，有顶层架构，有最小参与单元的价值实现。

2020年成都茶博会开幕式

成都茶博会结束有好几天了，受疫情影响，今年上半年很多原本没有多大价值，一切按部就班的活动终于都找了一个很合理的借口不搞了。茶博会还要不要搞？怎么搞？这几年也颇受争议。争议归争议，该搞还是要搞。大量的扶贫资金涌入茶行业之后，在上游产业基础设施逐步完备的情况下，至少政治上暂时是需要茶博会来形成产业闭环的。

2020年成都茶博会

这一届，领导重视，规格很高。

一直以来，成都茶博会在中国茶叶产业博览会里面并不怎么突出。最早干茶博会的是广州，现在规模干得最大的是深圳的一家公司。以前春秋两季，一般都是这两家公司你方唱罢我登场。今年受疫情影响，成都在疫情防控稳定之后，有序的发起了全国第一场茶叶博览会。从官方报道和私底下打探所获取的信息来看，整体效果还是很不错的。

成都茶博会湖南黑茶展区

这次参加成都茶博会的湖南茶企有白沙溪、湘益和云天阁。当然，还有好几个那种小摊位卖湖南黑茶的。很多时候，四川茶叶方面的一些老领导说：“成都是一个包容的城市，包容了湖南的黑茶。”其实据我的了解，长沙也很开放，只是四川的茶企不愿意出来。

白沙溪在成都连续参加了8届茶博会了，从这个品牌进入四川开始，竟然每一届都没有落下。白沙溪品牌四川的服务商王栩，是一个安化人，但是在成都市场耕耘8年，安化已经变成了祖籍。他带着老婆孩子，以白沙溪黑茶为业，融入了成都这座城市。他在成都买了房，孩子在成都上学。到成都的时候，他家姑娘还很小，转眼之间也已经上小学了。也许，在姑娘这一代的记忆里，父亲经营的茶就是故乡。她将站在故乡这个平台上，融入这个包容的西部城市。

从左至右依次为：原四川省茶文化协会副会长、西南农业大学教授王天成；四川省茶文化协会会长张京；湖南省白沙溪茶厂总经理刘新安；西南茶文化研究中心主任、原雅安市副市长、中国大熊猫研究专家孙前；湘茶集团董事长周重旺；四川省茶叶流通协会秘书长陈书谦。

白沙溪常务副总经理肖益平先生在成都茶博会白沙溪义卖活动现场

2014年茶博会现场，四川省湖南商会安化黑茶分会成立

在成都茶博会，王栩的展位每一年都是那么大面积，一直保持着品牌统一的精装展位。在茶博会这个平台上，他组织过为雅安芦山地震的义卖捐赠，最终筹集了100万的善款，通过慈善机构捐赠给了地震灾区，这是他与白沙溪品牌送给四川的见面礼。在这个平台上，白沙溪、湘益、高马二溪、道然联合发起组织成立了四川湖南商会安化黑茶分会。在这个平台上，他结识了一个又一个黑茶的品饮者。他是一个区域服务商，要负责白沙溪品牌在这一方水土上的体系建设、市场维护以及渠道服务。但是这一切工作的顺利展开，都必须得基于一个前提，就是黑茶这个品类在这里有相对不错的消费氛围。这种氛围很多时候没有捷径，就是靠一杯杯茶汤给浇灌出来的。

据王栩介绍，今年成都茶博会在氛围营造上做了很多不错的实质性发力。你比如组织了摆渡车，在市区免费拉了不少社区群众到展会现场，并且由组委会统筹，给购物的市民做了补贴。对于一些性价比不错的产品，展会上零售业绩表现突出。

从市区导入的人流量

2020年成都茶博会，白沙溪参展团，主管市场营销的副总经理孟涛亲临一线。

成都是一个消费型城市，对于普洱茶、黑茶这类产品在存放收藏方面一直没有南方那么突出的表现，但是在品饮消费端，受众正在不断扩大。在消费型市场，黑茶的性价比暴露了自身利润率低的短板，超大的分量延长了消费复购。因此，零售终端要存活下去，需要较大规模的用户基数。获得这种用户基数有两种途径，一种是模式驱动，一种是时间积淀。王栩和他的品牌选择的是后者。做起来要辛苦一点，收效相对较慢，但是心里踏实。对于他这种定居成都的年轻一代茶叶创业者而言，爱护自己的品牌以及自己所在的市场环境，就是在保护自己赖以生存的空间。

茶博会现场，一些与时俱进的新套路

可能对于成都茶博会组委会而言，连续九届茶博会，也已经为他们筛选出了最优质的命运共同体。在老会展人心中，对于很多品牌的价值主张可以说是有了比较清晰的判断。茶叶博览会还能如何为这种稳扎稳打的实体国民品牌赋能，是茶博会在未来还有没有存在价值的关键！

所谓茶叶博览会，本质上是有别于茶叶展销会的。这几年，杭州茶博会备受瞩目，其核心原因就在于脱离了展销会的概念。广州、深圳也都带有更多博览会的属性。

还记得孙老的网名叫“熊猫喝茶”，四川的两个特色，大熊猫和茶

博览会要求我们，提出有关未来发展的思考。所以，建议未来的成都茶博会，每一届可以提出一个关键词，作为行业探讨的方向。茶叶企业的发展，需要有符合自身实际情况的价值主张。传承的做好传承，创新的做好创新，传承与创新之间，原本是没有摩擦的，博览会平台，可以协调这两种截然相反的发展价值主张。

当然，茶叶企业宣讲价值主张，不外乎三个目的。最实际的目的就是获取更多的支持资源，例如政府的项目扶持资金；招募加盟商；当然也有老板想给自己打个舞台装个逼。博览会策展方要识别不同的目的来组织搭配资源，装逼的得交纳上台费，剩下的好商量。每一年，关注一个问题，解决一个问题，沉淀成果，会延伸博览会的价值。

四川成都茶博会现场

现在很多地域性博览会都会冠以“国际”头衔，这个“国际”究竟是怎么回事，我们去看了就知道。其实大可不必去喊那种大口号。以成都茶博会为例，可以切实的做好两个方向的连接，就是外来品类的茶叶品牌如何在四川发展，川茶如何巩固川内市场同时走出去发展。

文章前面提到的白沙溪就是外来品牌，他们在成都的发展，其实也给川茶如何走出去提供了宝贵的借鉴经验。川茶在走出去的过程中，花费了昂贵的宣传经费做空袭，你比如在纽约时代广场轮播广告，在制造二手新闻的时候，感觉很高大上，但是广告合同到期，什么也没留下。白沙溪在成都的每一分钱的宣传经费都用得很谨慎，清晰判断，减少浪费就是利润。

就川茶而言，这几年形式创新比较多，如何讲好川茶故事做得比较薄弱。

四川作为一个传统产茶区，从文化上讲，有绿茶、黑茶、黄茶、红茶、花茶五个传统品类。这里面又尤以花茶最有特色，以前成都市民都喜欢喝花茶。川茶在外面有两个品牌比较深入人心，一个是竹叶青，一个是碧潭飘雪。在长江以北，四川花茶的受众面很广。以花茶这一品类作为策展亮点，吸引长江以北各大城市的订货商前来洽谈业务，以博览会为平台，相关茶品类的区域企业，可以从博览会做二次引流。例如，在现场观摩洽谈，还可以进一步邀约到自己的茶厂、茶山，巩固客情。

活动现场

带点人文情绪的宣讲

开放式品鉴

商业的本质其实很简单，就是互通有无，产业博览会输出价值主张，就是在寻找价值认同的群体。倾听别人的价值主张，思考自己的价值主张，引进来，走出去。产业发展的内在动力在于，有顶层架构，有最小参与单元的价值实现。回到白沙溪，以王栩这样的最小参与单元，能够守着一方市场，安居乐业，实现自身价值，这是产业稳定的基石。